销售心理学之客户心理心得(服务心理学)

冥想心理

做销售工作,那么避免不了和客户打交道。对客户的想法了解得越深,我们越是有机会成交客户。今天分享客户的几大心理状态,以及我们应该如何应对。

销售心理学之客户心理心得(服务心理学) 第1张

  一、追求优惠的心理

  顾客追求优惠的心理是永远无法满足的,没有最优惠,还有更优惠。

  作为销售人员,我们该怎么办呢?

  1、当客户问你索要小礼品的时候,无论你有没有,都不要害怕,心理一定要踏实,但表面上一定显得很抱歉,并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现),因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。

  送礼品要“多次,少给”,经常去,隔三差五地给一点,礼品多的时候一定分开放,不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多,很快把话题转移到你关心的问题上来。

销售心理学之客户心理心得(服务心理学) 第2张

  2、客户问你要支持的时候,你不能拒绝。但是你要提出相应的条件(如一次性进多少货,或订个短期销售合同),他不能满足你的条件,自然不会再提要求了。而且这种情况,一定要向领导汇报,在组织内备案,以免他向其他人提相同的问题,回答不一致。

  二、挑毛病的心理

  有些前两次约见或拜访都见不到人,第三次见到了,只给几分钟的交流时间,第四次见面,对你的产品和服务狠批一通,最后让你主动让步,增加优惠条件。

销售心理学之客户心理心得(服务心理学) 第3张

  作为销售人员,我们该怎么办呢?

  对于客户挑毛病,我们要坦然、谦虚,心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责,但要把自己的优势和卖点说出来,耐心地解释,用我们的优点对比竞品的缺点。

  学会用“是的,你说得对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻,越容易应对客户的挑剔。

  三、独家销售的心理

  对于好的产品,客户都是想做独家销售的。

  作为销售人员,我们该怎么办呢?

  对于客户的这种心理我们首先要讲道理:市场要大家一起做才能做起来,一家独做看似利润高,但没销量,还会流失客源。

  其次,给实力大的客户多一点的礼品,采取差别政策,以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货,然后采取夸张式的促销,造成旺销局面,刺激其它客户要货。

  四、从众心理

销售心理学之客户心理心得(服务心理学) 第4张

  许多中小客户有很强的从众心理,自己不敢担风险,别人进货,他也进,别人不进他也不进。

  做为销售人员,我们该怎么办呢?

  我有个朋友做快消品的。一次他找到该条街上店铺最大的刘老板,好说歹说,就是不要进货。

  最后他说:“刘哥,我先下20件放你门口行不行?”

  刘老板说“不要钱也不要这些货,屋里没地方放”

  “刘哥,不是下给你,就放门口放一会,等一会我再拉走。”

  “那行,丢了我可不管”

  “哈哈,没问题,在你刘老板的门口还会丢?”

  就这样他在王老板门口放20件货,堆得老高很醒目,然后他到这条街上其它商户家推销:

  “你看,刘老板都下单了,能不好卖吗?下几件吧”,没费太多功夫,一条街十来家客户几乎都要了,一百多件很快铺完了,而且是现款。

  最后,他又回到刘老板那里:“刘哥,你看,人家都要了,你是老大,咋说也得给点面子啊,这还能让拉回去吗?刘老板看到人家都要货了,也搞不明白怎么回事,也不好意思再拒绝,只好说,“好,好,留十件吧”。

  五、设法探寻市场信息的心理

  有时客户会故意问你:“现在有十赠一政策,是吧,某某说得的”。你千万不要找某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。

  有时客户会对你说张三家生意非常好,一天都送几百件货。这其实是想从你口中打探张三的消息,不能当真。

  六、炫耀心理

  这是增加感情、鼓励客户的好时机,一定要符合他的话题,适当地赞美。

  这样你不仅能销售产品,还能得到朋友。

  七、警惕心理

  比如,你问:“老板在吗”?他通常是看看你:“老板不在(其实他就是老板)”

  所以有经验的业务员总是问:“老板你好(管他是不是老板)”,而不问:“老板在吗”?

  如果他回答“我不是老板”,你就说:“骗人,我看你就是老板”。

  “我真不是,我是打工的”

  “那你早晚也会当老板,老板在哪儿呢?”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。

  八.拒绝心理

  对于客户本能的拒绝心理,我们要用利益打动他

  “质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等,总有几点是我们的优势,也是打动客户的利益点,一定要把优势全部介绍完才行,争取用利益打动顾客,而且一定要找到参照品牌相比较,才更有诱惑力。

  九、拖欠心理

  第一次打交道,一定先谈好付款方式。

  一般不要让客户打欠条(特别在北方,有个潜规则:打了欠条是长期赊欠,不打条是临时赊欠),临走时一定重复收款的时间。

  今天简单分享了一些方法。估计各位读者也看出来了,其实都是在玩套路。做销售不是做创新研发,没有那么困难。只要熟悉了市场,把市场的情况进行总结分类,然后每一类对应准备一个套路。实际工作中遇到哪类就上对应的套路就可以了。这就是工作,可以重复使用的技巧。


发表评论

表情:
验证码
评论列表 (暂无评论,118人围观)

还没有评论,来说两句吧...